碧桂园的荣光与遗憾半年2800亿收入背后

作者

刘工昌

7月22日，《财富》杂志公布了世界强榜单。碧桂园控股有限公司跃升至年的名，而年碧桂园首次上榜时还只是名，仅仅用了三年，就跃升了名。

整整一个月后的8月22日，碧桂园披露年中期业绩。公司实现营业收入.1亿元，同比增长53.2%；毛利润.6亿元，同比增长56.9%；净利润.6亿元，同比增长41.3%，位居六大房企第二。

在销售金额方面，截至年6月30日，碧桂园实现权益合同销售额人民币.5亿元，仍位居房企销售业绩第二。在销售面积方面，年上半年碧桂园销售面积第一，为万平方米。在总土地储备方面为2.78亿平方米，位列六大房企第二。

如果说这三个“第二”与一个“第一”还不能完全反映碧桂圆的经营情况的话，再看下面几个数字——据中国指数研究院数据，碧桂园1-6月累计拿地亿元，继年后又居榜首。

最新发布的半年报，截至年6月底，权益物业销售现金回款约.4亿元，权益销售回款率高达94.3%；公司可动用现金余额约.4亿元，占总资产比例达到12.8%，对于短期有息负债的覆盖比例达2倍，短期偿债无忧；另有约亿元的银行授信额度尚未使用，营运资本充裕。

这表明，继、、年后，碧桂园又一次实现正净经营性现金流，这是房企抵抗市场风险的应急能力和保持规模发展的可持续性，折射出强劲的造血能力。要知道过去十几年来仅有极少数房企能实现连续多年的净经营现金流为正值，民营企业更是寥寥无几。

于是7月24日，碧桂园刚刚与多家金融机构就43亿港元及6.26亿美元的双币可转让定期贷款签署了融资协议。8月13日，碧桂园发行的22.1亿元公司债券，票面利率仅5.14%。这都显示了碧桂园强大的融资能力和多样化的融资渠道。

至此，在衡量房企最关键的五大关键指标：营业收入与净利润、销售金额、销售面积、拿地金额、经营性现金流，碧桂圆都处于良性发展，甚至可以说绝对利好方向，在房地产银根抽紧，房地产销售屡屡下行，整个地产行业一片哀嚎之际，碧桂圆像是一个异类，逆市上扬，不由得不令人探寻这背后的秘密。

碧桂园是什么？为什么会做到如此业绩？让我们简单地回顾一下碧桂圆的发展历史。

从销售烂尾楼到走向全国

杨国强年少时家贫，曾在乡下耕田放牛，其后转职做建筑工。年，北滘经济发展总公司邀他加入并组建建筑施工队，其后又与顺德第二建筑公司等多次合并组建为顺德市北滘建筑有限公司。年1月28日，杨国强担任经济发展总公司总经理。年9月，公司顺利转制为私有私营。

年夏季，国内进行宏观调控，房地产行业呈现低迷，碧桂园趁势低价买下顺德碧江及桂山交界的大片荒地，并以“碧桂园”命名开始进军房地产。不过由于大气候不景气，碧桂园户只卖出了三户，眼看着要变成烂尾楼。（还有一说为杨国强的建筑公司为原开发商垫资建造了近套别墅，因后续资金缺乏，成为当时南方最大的烂尾楼。当杨国强向开发商索要工程所垫费用时，开发商却让杨国强销售已经盖好的别墅，以销售收入核销建筑成本）

此时杨国强找到了记者出身的楼盘策划人王志纲。王志纲提出兴建一所贵族国际学校，吸引有钱人的儿女就读，并以此带动学生家属买楼定居。杨国强采纳了这一建议，他前往北京景山中学，经过努力最终将其分校引入到园区。贵族学校入学就读，必须买房，这使得原本滞销的房子成了刚需。同时要就读每人还须缴纳30万元的学费，这样一下子就筹集到了2.1亿（一说为3亿多）元教育储备金。

这让原本因项目开发紧张不已的资金得到大大缓解，在收取教育储备金之后，名来自广东各地的先富者子弟成为碧桂园学校的首批“贵族”培养对象，他们的老师，则是从全国各地的名应聘者挑选出来的最优秀者。而学校的创办又充分积聚了人气，大大提升了碧桂园的知名度。

为方便业主出行，年，碧桂园车队组建成立，开通了顺碧——锦汉停车场、顺碧——南沙港两条线路，为提高社区的生活水平，年项目将酒店式服务模式引入住宅式物业管理。这是第一次有房产项目提出酒店服务引入社区，开创行业先河。后来经过不断的变更，最终形成了碧桂园独有的“五星级会所+社区学校+五星级社区生活+住宅=五星级的家”的家园生活模式。正是在这一过程中，碧桂园还相继孵化出了教育、物业、酒店的三大业务，其中物业和教育亦先后实现了上市。

年，在亚洲金融危机冲击后的香港，碧桂园强势进入，有三万港人成为顺德碧桂园的业主，碧桂园也有“缤纷小香港”之称。随后碧桂园谋划走出顺德，第二个项目落子广州。

广州碧桂园是碧桂园发展史上里程碑式的经典：年7月，碧桂园的建筑大军进入广州番禺区洛溪南浦岛，栋楼一起开工，数百台吊车同时起建，近50万平方米的新城迅速成型。年春节，广州碧桂园以每平方米元的均价强势推出自带装修、花园的洋房，售价甚至比同地段的毛坯房还便宜，公开发售10天成交套，三个多月成交35万平方米。年9月首期售磬，住户入伙，近4万平方米建筑面积的大型会所也同时投入使用。

随即碧桂园开始了大规模的快速生产与价廉物美的房屋工厂模式，不像是造房，而像是建厂。碧桂园拥有自己的规划设计机构、建材厂、建筑队和物业管理公司。早期在广东的项目，从前期规划设计、到中期建筑安装再到后期装饰、销售、物业管理全部由下属企业完成。据《环球企业家》（）报道，碧桂园旗下的鸿业管桩厂位列行业三甲，年产量万立方米，2/3的产能供应市场上其他客户；全资子公司腾越建筑工程公司承担了碧桂园超过50%以上的建筑项目，只有当欠缺足够的资源时，才通过招标外包给资质能力很强的中铁、中建等第三方。

这种纵向一条龙开发，不仅成功地实现了成本控制，而且最大限度保证了运营速度。在广东，从拿地到销售的行业正常水平约是2-2.5年，而碧桂园一般项目的概念设计1天即可完成，多数项目在获得土地使用权后几天内可以开工；从拿地到预售平均7个月，从预售到结算8-10个月。碧桂园的产品的年度平均积存率则保持在2.5%以下，而存货周转率高达1.96，肇庆碧桂园，从动工到开盘销售仅用时6个月，被称为“碧桂园速度”。

这一模式的经典之作，是年开盘的广州凤凰城项目，被视为碧桂园经营模式的集大成者，它占地1.2万亩，从设计、规划、建筑施工到装饰、物业管理都是碧桂园自己负责，实施高度纵向一体化。当时70栋楼同时起建，几百台吊车同时操作，一次性建成套洋房、套别墅，同时建成大型交通中心、五星级凤凰城酒店、康体中心、商业中心、大型超市及可供10万人饮用的自来水厂，并相继配套高标准中英文学校、增城荔枝文化村主题公园、麦当劳“得来速”餐厅等设施。年五一节发售当日，0多自驾看楼的客户摆出三公里车龙，全日接待客户3.5万人，售出独立别墅套、联排别墅套、洋房套，销量额7.5亿。

碧桂园很早就被创始人杨国强定义为大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂。从最初配套先行的“五星级学校+会所”模式领跑中国房地产市场，到今天“规模社区、优美环境、五星级酒店、主题公园、商业广场”等城市级配套和郊区化生活方式，碧桂园创建了一座座万人、数万人甚至十万人的新“城镇”。碧桂园的营运创新，开创了中国房地产业的典范。（碧桂园登顶之路-02-:34时代周报胡天祥）

年，碧桂园向珠三角地区拓展，年，碧桂园在广东省以外的首个项目——长沙碧桂园威尼斯城于国庆盛大开盘，当日成交额为长沙年度单盘销售冠军年度销售总额的2.5倍。长沙碧桂园威尼斯城的开盘，标志着碧桂园正式迈开全国地产市场开拓的步伐。

年4月20日，碧桂园在香港联交所主板挂牌上市，上市当天市值亿元港元。年，碧桂园实施全国拓展战略，拓展步伐深入黑龙江、辽宁、内蒙古、重庆、安徽、湖北、江苏等区域，全年共实现23个全新项目开盘。

从谷底进行改革

年初，房地产业寒冬已显端倪。年碧桂园销售收入人民币.13亿元，较年下降11.4%；毛利70.25亿元，比下降14.1%，毛利率也由年度的46.1%下降至年度的44.7%；净利润14.15亿元，也比上年的42.04亿元跌去66.3%。

碧桂园因遭遇现金流危机而降价抛售。年公司中报回顾说，“上半年物业确认收入的平均销售价格由年上半年的每平方米人民币元下降至年同期的每平方米人民币4,元，下降37.9%。”公司股价一路走低，于年11月初抵达最低点约1.3港元/股，并持续低迷5个月之久。祸不单行，长沙碧桂园威尼斯城几乎同时被爆光存在大面积建筑质量问题。年，经营活动产生净现金流-63.79亿元，投资活动产生净现金流-20.39亿元。靠发行可转换债券融资42.06亿元人民币，勉强渡过难关。

从碧桂圆项目分配上，从数量上看，广东省外项目在数量上占48%，但省外项目对销售收入的贡献微不足道，年，除长沙威尼斯项目收入12.57亿元、贡献8.5%外，其它27个项目的总贡献率仅0.7%、收入0.99亿元，可谓忽略不计。更有甚者，内蒙古和黑龙江两省区是已建成项目销售不畅，安徽省内众多项目也存在失败的风险，这都折射了碧桂园高速扩张背后面临的险景。

从年报看，碧桂园的收入构成可分为四个部分：房地产开发、建筑及装饰、物业管理及酒店营运。年.13亿元总收入中，来自房地产开发、建筑及装饰、物业管理及酒店营运的收益分别为是.37亿元、4.09亿元、2.93亿元及2.75亿元，占总收入的比例分别是93.78%、2.60%、1.87%、1.75%。可以看出，房地产开发仍是碧桂圆最主要的收入来源，其它业务加起来不超过7%。

表面看来，碧桂园是一家跨地域且涉足多行业大型综合性房地产集团公司，但年财务报表显示，碧桂圆所能依赖的从区域看，是广东省内，从行业来看，是房地产业，这一切显示，碧桂园抵抗危机和经济波动的实力仍然不强。

年金融危机导致资金链紧张，碧桂园紧急暂停所有工程，为此付出赔偿金就有十几个亿。危机过后，“痛定思痛”的杨国强开始了大幅改革。首先是管理模式更新，将原来总部集权的家族化式管理，变更为四级管控。

自成立到年之前，碧桂园一直是总部高度集权的管控模式，基本所有项目由总部直管。但等到年碧桂园遭遇前所未有的危机后，杨国强在年2月召开“项目管理改革启动会议”决定放权：总部仅管理区域，而不再是直接管辖项目。

年，杨国强从中建五局“挖来”莫斌，开始了一场更大规模的管理变革。莫斌在履职总裁后，先是在内部推出了“创优计划”，改善工程质量。此后他又在内部正式提出三级管控模式：即总部是重大决策的平台；区域作为管理中心，负责所辖所有项目资源的配置协调与整合；而项目则是完成任务的中心。

但彼时的碧桂园，仍未平衡好总部与区域间的权责关系。为此，碧桂园以业绩作为主要衡量标准，将区域划分为特级区域、一级区域及非一级区域。区域级别越高，其权限也越多。其中特级区域（目前仅有莞深区域）是集团唯一一个不设拿地成本限制的区域；一级区域则可获得集团“9+X”授权，最主要是在拿地方面拥有极大自主权，可直接交由土地决策委员会（碧桂园土地投资事物的最终决策机构）审理通过。

年初，随着区域规模不断壮大，碧桂园又在“区域”与“项目”两个层级之间增设“城市公司”，各大区域开始权力下放，把项目交由城市公司直接管辖。

碧桂园执行董事兼广清区域总裁宋军在一次内部会议上说，接下来区域的管理模式会类似集团，区域总部只作制度标准、管理考核、帮扶城市公司/项目方面的工作。具体的业务由城市公司落实执行，城市公司也相应对城市公司内各项目的管理指标负责。

至此，碧桂园管控模式将由“总部-区域-项目”三级管控转变为“总部-区域-城市-项目”四级管控。

“大型房企区域布局更广，管理半径更大，实行四级管控将有效减少因区域差异和过度标准化带来的产品不适，降低管理效率损耗等。”新城控股高级副总裁欧阳捷告诉时代周报记者，四级管控还有利于提供更多更大舞台、降低人才门槛、发掘培养人才。

经营模式更新

年末，杨国强“独创”“成就共享”制，当公司每个项目实现净利润之后，扣除占用股东资金利息，拿出其中20%分享给经营管理团队。碧桂园内部一份文件显示，获得成就共享奖励必须同时满足两大前提：一年内实现集体自有资金投入全部回笼，且项目累计回笼资金大于“自有资金投入”与“年化自有资金收益”之和。

而一旦在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担，其中区域总裁占70%，项目总经理占30%。若一年内现金流不能回正，则该考核单元将会失去继续参加成就共享计划的资格。这就要求各区域在拿地时，只获取预期便可获得成就共享计划超额收益的地块，且能实现快速开工、快速销售、快速回笼资金。

随后总裁莫斌为加快区域做大做强提出“三步走”计划中的第一步“百花齐放”：总部将土地拓展权逐步下放到区域及项目公司，并允许土地投资团队可以跨区域投资。

那一年，碧桂园合约销售从年的亿元猛升至年的亿元，首次进入房企“千亿俱乐部”。但也带来极大内耗，在一些优质地块的竞拍上，碧桂园同时会有几个区域来争抢。

年10月初，时任碧桂园首席财务官的吴建斌起草了“同心共享”制度。和主要针对管理层的“成就共享”不同，“同心共享”采用项目跟投的合伙人模式，管理层强制投资，碧桂园的普通员工也能参与跟投。吴建斌说，这是对“成就共享”的修缮，也让关键员工和公司之间，不仅是老板和伙计的关系，同时也是大老板和小老板的关系。这一内部变革，被碧桂园称之为“十月革命”。

一份“同心共享”实施办法显示，从年10月开始，碧桂园所有新获取的项目，总部、区域、项目层面的高级管理人员需认购不超过15%的公司股权。具体到管理层的话，跟投金额会随着职位高低设定上限和下限。其他员工可在不超过投资上限的前提下自愿参与项目跟投。

具体到执行层面，如区域获取新项目后，区域会针对新项目情况，在项目内进行路演，向员工募集资金。当“项目去化率达到80%+经营性净现金流为正+预估经营性现金流持续为正”即可进行首次预分红。一旦员工离职，若“项目”公司预测有盈利，则可退还“本金+8%年化收益率”的收益。此外，针对自有资金不足的强制跟投人员，公司还提供低息借款计划。

也是从年起，在房地产市场持续上扬与双享机制（成就共享和同心共享）共同作用下，碧桂园合约销售从亿元（年）跃升至亿元（年），同比增长%。年，碧桂园共实现合约销售约亿元，同比增长78.34%。

杨国强终于欣喜的看到，随着各项改革措施的实施让碧桂园的年化自有资金收益率从30%升至78%左右，开盘时间从6.7个月缩短至6.2个月。现金流回正周期从10-12个月缩短至8.4个月（上述数据均来自碧桂园年财报）。

杨国强一直强调，高周转就是化解企业运营风险的关键。从成立之初，碧桂园便一直在资产高周转与成本控制上“下功夫”。

在前期，由于项目多布局在郊区和三四线城市，还积极进入土地一级开发，包括建设市政道路、水厂等，通过参与土地前期开发与规划，这使得碧桂园能够获取大面积廉价土地。

在业务端，由于碧桂园本身的全产业链布局将市场交易内部化，能让碧桂园获取价值链上每一环的利润，并借此实现低成本和快速度开发。

在营销端，从“全民营销”（只要经手或推荐卖出了碧桂园的房子均能获得高提成）到“三鹰计划”（高管组织策略组“金鹰”，优秀基层销售“雄鹰”，及从当地招聘的销售冠军“猎鹰”），碧桂园组织有序的“人海战术”及高佣金激励，也直接加速了项目的销售。截至年底，其全民营销线上平台——凤凰通，注册经纪人数量已超万。年4月，碧桂园在引入中国平安成为其第二大股东后，.5万平安寿险代理人（年上半年数据）也同时成为了碧桂园的销售顾问。

所以即便碧桂园毛利率偏低，但其周转率却处于行业较高水平。年，碧桂园存货周转率(次)、总资产周转率(次)分别为0.67、0.32，同年，万科分别为0.41、0.33，恒大分别为0.29、0.20。至少在高周转率上，碧桂圆要大大领先两大同行。

在项目进度管理方面，原则上所有三四五线城市新获取项目均需按照“”要求执行，即4个月开盘、5.5个月资金回正、6个月资金再周转；一二线城市新获取项目均需按“”要求执行，即6个月开盘、7个月资金回正、8个月资金再周转。

此外，为了实现项目摘牌即开工，碧桂园还在内部实行项目总和综合院长连坐机制，如果达到目标均有奖励，反之都受处罚。莫斌还在内部要求集团大运营和新体系小组一起落实SSGF（工业化建造体系）强制试点工作，实现项目当年开工、当年交楼，快速占领市场最高点。根据规定，截至年6月底，所有区域必须强制试点。（碧桂园登顶之路-02-:34时代周报胡天祥发自广州）

我们看到，正是从管理模式与经营模式的大幅革新，外加其核心竞争力的高周转模式的进一步加强，使得碧桂圆逐渐度过年后的煎熬期，逐步爬出低谷迈向顶峰。

怎样从瓶颈到顶端？

我们从碧桂圆营收的分几个段来看碧桂圆的发展。

首先是亿瓶颈。

这一时间大致在年，这一年碧桂园做了两个方面的动作。首先，杨国强邀请中建五局总经理莫斌加入碧桂园任总裁，莫斌年7月加入的碧桂园，他来后做了什么前面已说过。其次是-亿瓶颈。

这一时间约在年前后。这一时期碧桂园做了三件大事。第一，在这前一年，碧桂园推出“成就共享机制”，后来升级到“同心共享机制”，其结果前面已说。第二同样也就是年起，碧桂园开启了“全球领袖计划”，其上半年报披露，累计有位博士纳入完整的训练计划之中，碧桂园成为拥有博士数量最多的地产商。第三，邀请中海集团董事朱荣斌加入碧桂园并任联席总裁，此时碧桂园“四斌”形成，分别是总裁莫斌、联席总裁朱荣斌、首席财务官吴建斌、首席人力资源官彭志斌。结果就是年碧桂园直接突破千亿销售额，年增长率%，连续突破了-亿和0亿两个门槛。（5亿！碧桂园的发展瓶颈在哪里三茅总结-三茅人力资源网-01-03）

然后是亿瓶颈。

年碧桂园面临亿发展瓶颈。当年有个项目引入了合伙人制度，跟投人员的年收益率达65%，年碧桂园开盘周期约11个月，但是到了年，从拿地到开盘周期已经缩短到6个月以内，其效率高于行业25%。

在投资策略上，年碧桂园调整战略布局，“巩固三四线，拥抱一二线”，加大了一二线城市投资，在三四线城市拓展定位更为高端的项目。年下半年碧桂园首次进入西藏，完成了进驻中国内地所有省份的目标。截至年6月底，碧桂园已签约或已摘牌的中国内地项目总数为个，是行业内布局最广泛的房企。

截至年6月底，碧桂园位于粤港澳大湾区内已获取的权益可售资源约3亿元，可售建筑面积约万平方米，潜在的权益可售资源达亿元，权益可售资源合计亿元。大湾区之外，在长三角，碧桂园在广东、浙江、安徽、上海等地项目较多，比较集中于粤港澳大湾区和长三角地带，这能为公司业绩增长提供长期动力。

截至年6月30日，碧桂园在国内已获取的权益可售资源约亿元，潜在的权益可售货值约亿元，权益可售资源合计亿元，可满足集团未来三到四年的销售量。

至此截至年前6个月，按项目所在地分，碧桂园位于一二线和位于三四线销售金额比例为39：61。在公司已获取的可售资源中，98%位于常住人口50万人以上的区域，94%位于人口流入区域，75%位于五大城市群，大多数货量的分布符合人口流动趋势。（什么成就了碧桂园？来源：市界文黄莹）

同时碧桂圆扩张版图已从国内走向国外。年8月11日，碧桂园在海外的首个项目——金海湾项目开盘，销售近百亿元人民币。同年，碧桂园冲出亚洲，在澳大利亚悉尼的首个项目——莱德花园准备破土动工。契合国家“一带一路”发展战略，联合马来西亚开发森林城市项目……

经过海内外这番布局，碧桂圆终于站到了中国房产业的顶端。

中金公司6月27日发布研报称，得益于碧桂园的全国性布局、快速的周转以及强大的执行力，公司能够抵御各区域房地产市场的波动以支撑其去化（销售）。穆迪于5月16日发布研报称，碧桂园目前的Ba1评级反映出其强劲的销售，这主要得益于其穿越周期的执行力、广阔的地理覆盖和国内最大开发商的地位。

可持续发展前景

年1月21日，碧桂园董事局主席杨国强表示，碧桂园将在做强主业的同时转型升级，向高科技大型综合企业阔步迈进。未来的三个重点分别是：地产、农业、机器人。今年4月1日，在碧桂园召开的集团管理会议上，碧桂园创始人杨国强表示：现在公司业务是三驾马车并行——地产、农业和凤凰优选、机器人。

碧桂园总裁兼执行董事莫斌介绍，目前，顺德碧桂园子公司——广东博智林机器人研发中心已拥有超1人的研发团队，已递交申请专利将近项。9月8日，佛山市顺德区政府与广东博智林机器人公司举行签约仪式，宣布机器人谷项目的正式落地，备受

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